在找新的客戶？時間和項目管理軟件公司Journyx的首席執行官Curt Finch解釋了如何推銷數據中心服務，以便客戶們能看清總的投資回報。

通常按照對IT和數據存儲程序的熟悉程度來劃分，物色數據中心服務的企業分好多類。一些企業有相當豐富的經驗，可能對數據存儲比較側重技術的方面有興趣。不過，說到探究數據存儲系統方面的選擇方案，許多客戶基本上缺乏經驗。你可以把自己定位成知識豐富的專家，逐步幫助潛在客戶解決可能面臨的眾多問題，從而為自己帶來競爭優勢。下面這幾個簡單步驟會幫助你將自身服務具有的優點明確無誤地傳達給新客戶，同時贏得比較關注技術的人員的尊重。

一、注重安全。

一點也不奇怪，安全是絕大多數客戶關注的關鍵問題，理由很充分。客戶之所以選擇專用的數據中心，可能是由于它們的信息非常寶貴；它們希望妥善保護信息。因而，切實制定一份通俗易懂的安全協議很重要。雖然幾乎每一個數據中心都知道通過軟件安全來保護數據、遠離黑客的重要性，但是數據中心的物理安全同樣很重要，你的客戶可能還想知道你在這方面的一套程序。比如說，你在數據中心設施安裝了多少攝像頭？你能保護數據、防止數據丟失嗎？誰可以訪問數據中心設施、何時可以訪問？安全記錄保留多長時間？你采取了什么樣的防范措施，萬一發生火災，可以保護數據？

對潛在客戶來說，解決好物理安全問題甚至比軟件安全還要來得重要。首先，更多的客戶會在所有技術細節方面了解物理安全系統，這有助于讓你的軟件安全萬無一失。其次，這傳達了這層訊息：既然你愿意落實一套嚴格的物理安全系統，表明你對自己的數據服務非常重視。

二、充當知識庫。

你可能驚訝地聽到：許多建有或運營數據中心的人并沒有以適當的措辭來進行溝通；的確有太多的人其實不知道關于數據中心日常運營的技術信息。因而，你要熟悉自身數據中心的運營，并將這一點傳達給客戶視作重中之重，這點很要緊。

比如說，客戶可能不知道開放式傳輸與封閉式傳輸之間有何區別，或者不知道ATS是什么東西。你應該準備好以對技術一竅不通的人也很容易聽懂的措辭，回答諸如此類的問題。如果積極主動地將這些信息告知客戶，那就更好了。要包括直接關系到客戶數據要求的信息，比如為他們的機架（或機架場地）分配了多少電力。如果你能毫無困難地為客戶提供定制解決方案，這會讓你遙遙領先于常常把客戶當作另一吉字節數據的競爭對手。

三、位置、效率和可用性。

后勤保障問題常常被數據中心忽視，但是對客戶來說可能至關重要。比如說，你的數據中心設施在哪個位置？客戶需要的是容易訪問的位置，所以如果你有辦法為客戶省去將系統往上搬運10段樓梯的麻煩，就要省去這個麻煩。類似的是，要考慮機器的放置，一定要解釋為什么它們要擺放在這里。把機架放在窗戶跟前也許是個不錯的主意，但是你最好能夠確保上午的太陽不會曬得機架系統過熱。把機器放在溫度受控制的地方，并解釋個中原委，這表明你更注重實際問題，而不是注重表面工夫。

最后，要有人負責與客戶交流。贏得或失去客戶的最快辦法就是通過客戶服務，特別是當他們極其重要的業務數據岌岌可危時。派員工（最好是主管）坐下來，與客戶好好談一談。別給客戶留下這種印象：你在有些方面可以做得更好，或者你被他們提的問題激怒。讓客戶知道，他們可以通過你的數據中心順利無阻地訪問其數據。說到從一開始就建立良好的關系，派負責人與客戶談論數據要求非常重要。

正如你所見，有可能影響潛在客戶信心的最重要的概念就是溝通。如果你的客戶不信任你，你有再出色的數據存儲系統都無濟于事。當然，你應該力爭實施最佳的解決方案，務必要確保你的客戶們知道這一點。

英文原文鏈接：http://www.crn.com/blogs-op-ed/channel-voices/232300017/how-to-be-the-data-center-of-your-customers-dreams.htm;jsessionid=i5Xh1QkO4ieQBOmkqlfCGQ**.ecappj01

原文鏈接：http://server.51cto.com/News-311320.htm