為渠道伙伴提供可為其客戶增值的平臺。2019年，渠道主管會比以往任何時候都更想要了解合作伙伴會投資哪些領(lǐng)域，進(jìn)而實現(xiàn)差異化并獲得競爭優(yōu)勢。這些渠道領(lǐng)導(dǎo)需要對合作伙伴的業(yè)務(wù)策略，工作要求和資源進(jìn)行深入了解，并需要確保作為供應(yīng)商，能夠滿足合作伙伴所需，幫助他們?nèi)〉贸晒Α３藶楹献骰锇榕鋫溥b測技術(shù)等新工具來幫助其與客戶成功建立聯(lián)系外，供應(yīng)商還需繼續(xù)激勵合作伙伴為其客戶提供增值服務(wù)。渠道伙伴通過自己的IP和服務(wù)增值以確保提供簡單無縫的客戶體驗將至關(guān)重要。
交易渠道業(yè)務(wù)模式在2019年將不再成功。對于渠道合作伙伴來說，其成功的關(guān)鍵在于能夠?qū)⒆陨順I(yè)務(wù)從只需少量服務(wù)即可完成的交易轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到可提供增值服務(wù)和加大客戶成功率方面的工作。只是為供應(yīng)商和客戶提供交易技術(shù)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠--合作伙伴需要提供創(chuàng)新服務(wù)（并添加他們自己的“IP”）來提升客戶體驗并交付業(yè)務(wù)成果。這種轉(zhuǎn)變的成功與否將取決于合作伙伴通過轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)模式來獲取人才的速度及人才的數(shù)量。2019年，我們最終將看到為客戶提供的真正業(yè)務(wù)成果。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型的效果如何是客戶考慮的首要因素。過去幾年，企業(yè)全面實施數(shù)字化轉(zhuǎn)型計劃的速度正在加快。當(dāng)我們進(jìn)入全數(shù)字時代，客戶面臨的最大挑戰(zhàn)之一就是如何測定數(shù)字轉(zhuǎn)型計劃的有效性和投資回報率，因為這些計劃會占用客戶的大量預(yù)算。毫無疑問，監(jiān)測終端用戶體驗的供應(yīng)商平臺會為客戶提供他們所需的可量化結(jié)果，來幫助解決與節(jié)約關(guān)鍵業(yè)務(wù)成本，發(fā)展機(jī)會及可帶來數(shù)字投資成果相關(guān)的問題。
人才供不應(yīng)求，現(xiàn)仍處于稀缺狀態(tài)。隨著技術(shù)的逐漸簡化且以軟件為中心，合作伙伴必須調(diào)整他們的技術(shù)人才，以一種可盈利的方式為客戶提供咨詢服務(wù)。技術(shù)預(yù)算不再完全通過IT來決定，而是通過眾多業(yè)務(wù)決策者共同完成。因此，必須通過改變戰(zhàn)術(shù)技巧來理解技術(shù)帶來的業(yè)務(wù)優(yōu)勢及相關(guān)IT利益合理化的背景。2019年，渠道合作伙伴將通過直接競爭來獲取寶貴的人力資本。
2019年會是供應(yīng)商與合作伙伴為客戶提供真正業(yè)務(wù)成果的一年，也是渠道整合的一年。作為一個社區(qū)，我們還從未有過如此好的條件來交付成果，2019年將是客戶能夠真正看到他們在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面的投資取得成果的第一年。合作伙伴會提供能支持這些數(shù)字計劃的差異化和高價值服務(wù)，數(shù)字體驗管理工具也會支持這一舉措，幫助客戶衡量投資回報率。
與此同時，具備相應(yīng)技能的人才可滿足不斷變化的渠道業(yè)務(wù)模式需求，此類人才將繼續(xù)處于供不應(yīng)求狀態(tài)。因此，大型渠道企業(yè)將開始收購那些擁有頂級人才的較小型企業(yè)。雖然“物色人才”是渠道中的常見做法，但其也包括供應(yīng)商之間競爭同樣萎縮的人才庫并最終導(dǎo)致重大合并。長遠(yuǎn)來看，從2019年開始，我們會看到擁有更多客戶的大型企業(yè)在逐漸減少。
