文/鉛筆道薛婷
2007年，胡建強(qiáng)和老東家游龍的兩位同事一起創(chuàng)業(yè)，成立了美信科技。
其業(yè)務(wù)是為大企業(yè)提供IT設(shè)備監(jiān)測軟件（本地部署產(chǎn)品），通過收集各類數(shù)據(jù)（如服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、數(shù)據(jù)庫等數(shù)據(jù)），監(jiān)測出設(shè)備的故障和性能瓶頸，并提供分析報(bào)告。
2014年，他的客戶累計(jì)約200個(gè)，年收入約650萬。此時(shí)，胡建強(qiáng)決定將產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為SaaS軟件（云端產(chǎn)品）。
SaaS產(chǎn)品與本地部署產(chǎn)品有許多相同特性：安裝包均為30M，客戶用鼠標(biāo)點(diǎn)擊8下，5分鐘即生成一套完整的SaaS平臺，但用戶體驗(yàn)比本地部署產(chǎn)品更流暢。
“ 我們的產(chǎn)品相當(dāng)于IP系統(tǒng)的儀表盤，有沒有超速、還有沒有汽油、溫度多少等，全能通過這個(gè)‘儀表盤’看出來。”
產(chǎn)品截圖
一年半后，“監(jiān)控易”公測版推出。目前，“監(jiān)控易”公測版SaaS約有1000家企業(yè)在測試使用。
一份深藏19年的答卷
望京北小河公園旁的一家餃子館內(nèi)，胡建強(qiáng)從鼓鼓的黑色背包里拿出一疊證書，有教師資格證、工商管理學(xué)位證等。他一邊講述每份證書的由來，一邊感嘆：“我覺得現(xiàn)在的生活很幸福，很完美。”
這是他送給19年前自己的一份答案。那時(shí)，22歲的胡建強(qiáng)已在老家山西榆次榆城坪村小學(xué)當(dāng)了四年小學(xué)校長。在村民以及母親眼中，他有公職，家里還有爺爺（晉商）留下的大院子，應(yīng)該盡早娶個(gè)媳婦安定下來。
但他不甘心。村里小學(xué)訂了很多報(bào)紙，他每天都要翻一翻《中國青年報(bào)》，里面時(shí)不時(shí)會有某某勵(lì)志青年的故事：師范學(xué)歷，自學(xué)英語，最終進(jìn)入一家對外貿(mào)易公司。
這樣的文字總能撩動(dòng)他的情緒，“我是O型血，比較容易激動(dòng)”。他會在小學(xué)大院里，一遍一遍地走來走去，問自己：“人為什么活著，什么是幸福，對現(xiàn)在的生活滿足嗎？”
答案顯然是否定的。那年秋天，他拖著一只繡著龍鳳的紅色皮箱，帶著被母親縫進(jìn)秋褲的幾千塊錢，出現(xiàn)在北京站。
此后的日子，他都覺得是幸福的。在北師修了學(xué)歷，第一份工作被老板開除，住過地下室，一天吃三頓素面條，發(fā)著高燒去面試，最終進(jìn)入IT領(lǐng)域……
監(jiān)控易三位創(chuàng)始人
在胡的印象中，1997年后的十年間，他沒有在2點(diǎn)前睡過覺。“都處于一種工作狂狀態(tài)。”2007年，他的第一個(gè)孩子即將出生，胡建強(qiáng)決定把重心放在家庭。于是，與老東家游龍的兩位同事一起創(chuàng)業(yè)，成立了美信科技。
不同于現(xiàn)在大多數(shù)人一創(chuàng)業(yè)就沒有時(shí)間照顧家庭，他笑著說：“那時(shí)覺得創(chuàng)業(yè)時(shí)間比較自由，孩子打針、上學(xué)等，有時(shí)間陪著。”
5秒監(jiān)控1000臺設(shè)備
美信的業(yè)務(wù)是為大企業(yè)提供IT設(shè)備的海量監(jiān)測軟件，通過收集各類數(shù)據(jù)（如服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、數(shù)據(jù)庫等數(shù)據(jù)），監(jiān)測出設(shè)備的故障和性能瓶頸，并提供分析報(bào)告。
“ 我們的產(chǎn)品相當(dāng)于IP系統(tǒng)的儀表盤，有沒有超速、有沒有汽油、溫度多少等，全能通過這個(gè)‘儀表盤’看出來。”
他慶幸有兩位技術(shù)型合伙人，王朋是原游龍的技術(shù)總監(jiān)，陳新剛則是游龍最好的研發(fā)經(jīng)理。他們憑借技術(shù)積累，漸漸有些客戶找上門。
在服務(wù)中國鐵通時(shí)，三人發(fā)現(xiàn)，對方有300臺設(shè)備，兩個(gè)月后他們的監(jiān)測軟件響應(yīng)速度越來越慢。“使用的是很高端的Oracle數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)越多，數(shù)據(jù)庫就延遲越多。我們決定自己開發(fā)數(shù)據(jù)庫。”
花費(fèi)三年時(shí)間，他們自建了產(chǎn)品底層數(shù)據(jù)庫、傳輸中間件、WebServer等所有核心技術(shù)。由此，后臺數(shù)據(jù)量被壓縮為傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫的1/20。“就是說原本關(guān)系型數(shù)據(jù)庫要用20G存儲空間，我們的數(shù)據(jù)庫只用1G。”
最終，帶來監(jiān)測軟件性能上的提升。“性能主要指監(jiān)測容量和響應(yīng)時(shí)間。”胡舉例：“別的監(jiān)測軟件，若同時(shí)監(jiān)測50臺以上的設(shè)備，性能就逐漸下降。數(shù)量到達(dá)200臺產(chǎn)品基本就趴下了。”
他表示，美信的監(jiān)測軟件性能是傳統(tǒng)企業(yè)的20倍，通過1臺PC服務(wù)器輕松監(jiān)測1000臺設(shè)備，最快響應(yīng)時(shí)間為5秒，準(zhǔn)確率為99.9999%。“監(jiān)測的準(zhǔn)確度與性能相關(guān)。同樣監(jiān)測1000臺設(shè)備，5秒監(jiān)測完，和1分鐘監(jiān)測完相比，避免設(shè)備出問題的概率更大。”
憑借技術(shù)優(yōu)勢，美信的大客戶越來越多，如中石油全國20000個(gè)加油站監(jiān)控、住建部全國住房聯(lián)網(wǎng)管理6500臺設(shè)備監(jiān)控、三峽云計(jì)算中心電子政務(wù)平臺監(jiān)控等。團(tuán)隊(duì)每年都有幾百萬收入，約30%凈利潤。
原本平靜的日子，在2012年被李劍威（真格基金合伙人，當(dāng)時(shí)在紅杉資本）的一個(gè)電話打破。
轉(zhuǎn)型SaaS服務(wù)
彼時(shí)，胡想去開拓國際市場，團(tuán)隊(duì)花了一年時(shí)間開發(fā)了一套英文版軟件。由于沒有國外銷售渠道，他們只能去Google打廣告。
然而，成本高的令他們無法接受。“點(diǎn)擊一下30美元，幾萬塊幾天就點(diǎn)沒了。”此時(shí)，胡想到了去融資。“自己的錢真不夠燒。”
他把商業(yè)計(jì)劃書發(fā)給了一些投資人，包括當(dāng)時(shí)還在紅杉的李劍威。那會，國外SaaS軟件方興未艾，資本也較為關(guān)注。無意間，胡打電話給李，講述了自己要做SaaS的想法。“你們的SaaS在哪兒？給我個(gè)賬號密碼去看看。”
聽李劍威如此一說，胡等人傻眼了。“只是有個(gè)想法，并沒有去做。”
事后，關(guān)于要不要轉(zhuǎn)型做SaaS，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部爭執(zhí)很久。2012年，美國的Salesforce已經(jīng)發(fā)展的如火如荼，但是SaaS在國內(nèi)還只是停留在概念層面，尤其是ITOM領(lǐng)域，美國的NewRelic、SumoLogic影響也沒有那么大，大家擔(dān)心過早嘗試SaaS會使自己成為先烈。
2014年初，國內(nèi)的企業(yè)級SaaS市場已經(jīng)風(fēng)風(fēng)火火了，如果再不做SaaS，就有可能落后。胡決定不顧一切反對意見，轉(zhuǎn)型SaaS。從家庭層面來考慮，胡的大女兒已經(jīng)上了小學(xué)，小兒子也開始準(zhǔn)備進(jìn)入幼兒園。突然間，胡的精力又釋放出來了，過去10幾年瘋狂學(xué)習(xí)工作的感覺又開始浮現(xiàn)。
當(dāng)時(shí)，擺在他們面前的有兩道關(guān)卡：從原來的CS（Client/Server指客戶端/服務(wù)器端模式）轉(zhuǎn)成BS（Browse/Server指瀏覽器/服務(wù)器模式），再從BS升級為SaaS。“現(xiàn)在回過頭去看很容易，但那時(shí)真的挺難的。兩位技術(shù)合伙人是后端C++的大拿，前端并不擅長。”
直到2015年5月，SaaS軟件才成型，后在李劍威的指導(dǎo)下取名為“監(jiān)控易”。為了保證SaaS軟件與原來傳統(tǒng)本地部署軟件有同樣的性能，技術(shù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)了數(shù)據(jù)收集容器，并利用壓縮技術(shù)將數(shù)據(jù)壓縮為原來的1/40。
此外，還有移動(dòng)端App配合使用。管理者通過App，可實(shí)時(shí)看到設(shè)備監(jiān)測情況，獲取監(jiān)控報(bào)告。“我們稱之為云端監(jiān)測，掌上運(yùn)維。”
在測試了近3000臺設(shè)備后，性能基本達(dá)到本地部署版效果后，6月，“監(jiān)測易”推出公測版。
SaaS產(chǎn)品與本地部署產(chǎn)品有許多相同特性：后臺核心代碼是一套，安裝包均為30M，客戶用鼠標(biāo)點(diǎn)擊8下，5分鐘安裝完成，內(nèi)網(wǎng)環(huán)境下安裝是部署版，云端安裝是Saas版。后者比前者體驗(yàn)更為流程。
與其它廠商的SaaS不同的是，監(jiān)控易的SaaS從前臺到后臺一整套都是自主開發(fā)的核心技術(shù)，所以云端的計(jì)算資源、存儲資源和帶寬資源的占用只有其他SaaS產(chǎn)品的1/10。
融資1300萬
同時(shí)，胡建強(qiáng)啟動(dòng)融資，他是奔著李劍威去的。但是，他并沒有直接去找李，而是先找其他投資人交流，包括朗瑪峰投資、啟迪創(chuàng)投等朋友給了胡很多建議。
他不斷的完善自己的商業(yè)計(jì)劃，后來胡覺得商業(yè)模式打磨地差不多了。他給李發(fā)了幾條微信：“還記得我嗎？2012年你讓我們開發(fā)SaaS，現(xiàn)在我們做出來了。不知紅杉是否感興趣？”
“我還不知道他去了真格，哈哈。”7月22日，在真格基金國貿(mào)的五層辦公室內(nèi)，胡第一次見到了李劍威。二人相談甚歡，當(dāng)李說道“你不用找別人，我投定你們了”時(shí)，胡心中的石頭落地。
十分鐘后，他們起身擊掌，確定了600萬元的投資。“第一、他看好我們團(tuán)隊(duì)的韌性，這么多年一直專注在IT監(jiān)控領(lǐng)域。第二、我們每年有600多萬收入。”
隨后，胡建強(qiáng)又拿到了韓少云（達(dá)內(nèi)創(chuàng)始人）400萬投資和一位朋友的300萬投資，天使輪融資共計(jì)1300萬。
融資到賬后，胡開始重點(diǎn)抓銷售。“原來我們就沒有銷售團(tuán)隊(duì)，靠在百度投廣告接單。”
起初，他打算以電話銷售為主，便成立了一支6人的銷售團(tuán)隊(duì)。到了年底，胡進(jìn)行了核算，三個(gè)月打了10000多個(gè)電話，最終買單的客戶少之又少。
這幾乎是所有SaaS軟件銷售的通病。“客戶的信任問題，很多企業(yè)不敢把數(shù)據(jù)放在SaaS平臺上。”
今年元旦后，胡調(diào)整策略，采用電話加拜訪的銷售方式。“要帶著產(chǎn)品親自去拜訪客戶，增強(qiáng)他們的信任感。”他表示，此方式的效果正在顯現(xiàn)，陸續(xù)有客戶注冊使用。
目前，公測版SaaS約有1000家企業(yè)在測試使用。
SaaS完全被市場接受還需要時(shí)間，胡建強(qiáng)不想把所有收入來源押寶在此。現(xiàn)在，除了銷售SaaS軟件外，他把原來的本地部署軟件由賣改為租，并提供服務(wù)，收取服務(wù)費(fèi)。“這樣，養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)沒問題。”
近期，他還將推出一款PaaS（平臺級服務(wù)）軟件，通過云端方式，把SaaS軟件集成到客戶系統(tǒng)中去，適用于技術(shù)外包服務(wù)商、云服務(wù)商、應(yīng)用程序開發(fā)商等。
“像外包服務(wù)商客戶眾多，很需要一款監(jiān)控工具，減少意外事故。且用戶數(shù)據(jù)不用放在云端，在私有環(huán)境下便可部署，用于服務(wù)他們的客戶。”
接下來，胡建強(qiáng)打算多條腿同時(shí)走路，同時(shí)銷售本地部署軟件、SaaS、PaaS。“就像蓋一堵墻，哪里有縫，就往哪里補(bǔ)水泥，這樣才能形成壁壘。”
