特別聲明不是看完此文照搬操作就能進入Gartner報告，而需要結合每個公司的具體情況來操作。同時，公司高層必須參與進來才會有實質的效果。如果只是翻譯或者是市場人員參與，效果會大打折扣。
01
對Gartner本身要有全面的認識
首先，介紹下Gartner。它們定義自身為研究機構，服務的對象是企業的領導者，目的是幫助解決企業最核心、最高優先級的問題，簡單來說就是企業智庫。我們之前用向他們咨詢過行業方向，調研過相關產品和技術以及了解如何面向市場進行銷售、CRM的使用等等問題。關于企業方面的困難都可以向Gartner詢問，這樣才把它的價值發揮到極致，但是有一點就是必須使用英文。Gartner服務的領域如下圖所示：
Gartner服務的領域
基本涵蓋了企業的各個部門和各個方面：IT、供應鏈、市場、人力資源、銷售、客戶服務和支持、財務、法務、管理等。為了完善整個企業相關領域的研究能力，Gartner最近幾年收購了四家公司，2016年收購了物聯網研究機構Machina Research和供應鏈研究機構SCM World，2017年又收購了人力資源研究機構CEB以及市場研究機構L2。
近些年Gartner收購機構
Gartner對外提供的服務包括三種：研究、會議和咨詢。
Gartner細分業務占比
如圖所示，研究占收入的75%，會議10%，咨詢8%，其他的7%。在研究中，最終客戶又占到80%，廠商占到20%。會議這塊就是每年都會舉辦的行業的summit，對相關行業的見解，以及最大的symposium會議，會發布top10的科技趨勢。從下圖可以看出Gartner的管理模式和商業模式：
Gartner管理模式和商業模式
左邊的圖可以看出來是一些管理的方式，包括對分析師的一些榮譽以及銷售的一些榮譽。右邊的圖可以看出他的商業模式，重點就是維護老客戶，每年付費并持續。Gartner預測研究市場的規模：
Gartner預測研究市場的規模
目前Gartner做到了2.8個billion，但是這個市場機會有198個billion的空間。以上內容都是節選自于Gartner給投資人的匯報。
其次，說下Gartner報告。它的特點簡單來說就是相對的客觀、專業和權威。
Gartner的經典報告如下：
Gartner研究報告典型類型
包括魔力四象限和炒作曲線是我們經常看到的報告外，其他的都有其相應的方法論引導做的研究報告。當然還有其他類型的報告，比如Cool Vendor，這些只是一些典型的報告類型。
最后，說下Gartner分析師。
Gartner的分析師都是有近10年的相關行業的從業經驗，都是非常資深的行業大拿。以安全行業來說，大部分都是40歲以上的分析師，都是在國外知名的安全公司擔任過高管的人物。專業性來說毋庸置疑，同時也接觸了很多同業的企業，才能說對整個行業有見解。分析師級別從高到低：
VP distinguished analyst
Research VP
Research director
Principal research analyst
Senior research analyst
02
如何與分析師建立有效的關系
其實Gartner是十分樂意幫助客戶與分析師建立關系關系的。Gartner專門有個AR（Analyst Relationship）community的社區。分析師關系，不是指的是翻譯和分析師的關系，而是指公司高層和分析師的關系，翻譯只是一個橋梁作用。
第一步，要確認與分析師關系建立的戰略目標。估計大部分人基本都是沖著能進Gartner報告去的，這只能算其中一種。
Gartner不同服務戰略價值
如圖所示，比如說只是為了進Gartner報告，就要關注于這種Outbound輸出類的戰略。如上圖所示三點戰略，第一種是Outbound輸出類戰略，只是為了PR宣傳，是你向分析師單向輸出，為了說服分析師能夠進報告；第二種是知識類戰略，閱讀Gartner相關報告；最后一種是Inbound戰略，能夠跟分析師互相交流可以得到很多的專業意見。
第二步，尋找相關領域分析師。Gartner全球的分析師大概有5000多個，分布在不同行業和不同領域，需要找到自己公司相關的分析師。這個通過查閱相關領域的報告就可以了解到所在行業的分析師都有誰，然后約相關分析師進行溝通。
第三步，要進行語境和內容的錘煉。這個需要花大力氣來進行，需要閱讀大量的報告來提升語境的描述方式，分析師基本是按照他既有的研究思路進行，必須要吻合他們的研究路線和思路才能起到一個比較好的溝通效果。
最后一步，就要跟分析師進行有效的溝通了。這個根據公司自身的情況以及產品的roadmap，進行針對性的溝通。Inquiry的效果要好于其他的方式。
03
結合自身制定相關的工作規劃
上面提到的內容基本屬于比較籠統的東西，下面會說些我們的經驗。當時我們只知道閱讀相關的Gartner報告，大概閱讀了有200+的報告，翻譯成中文或者寫讀后感的有50+的報告。這些工作讓我們學到了很多安全行業的知識，同時也學到了Gartner相關的語境，以及敘述方式。讀報告的形式有多種。有些公司強制要求部門領導每周至少讀一篇，然后與大家分享。有些公司翻譯報告之后發送給全員讓大家學習。有些公司專門有人看報告之后，做成簡報的形式發送給決策者。除了學些報告內容以外，還可以摘抄報告里的重點內容，結合Forrester、IDC等咨詢機構的研究成果，撰寫市場分析、數據解讀、行業趨勢等文章，用于新媒體或者官網宣傳，增加粉絲和銷售線索數量。
這個工作的意義非常重要，我覺得可以當做基本功。看多了就找了一些感覺，確定了用Gartner的目標：進Gartner報告。同時要提升產品和技術的競爭力。其實進Gartner報告跟進奧斯卡的方式一樣，就是一點：游說。為了達到很好的游說效果，必須要找到相對應的分析師。我們當時進行了一輪inquiry，對相關的分析師進行了一輪摸底，基本上確定了哪些分析師是對我們這個細分市場了解的。
我們半年大概進行了20多次inquiry。Inquiry的內容根據實際存在的問題而定，基本上都會有分析師回答。為了讓inquiry結果達到最大化，需要注意以下幾點：
1) 提交inquiry時要說明問題產生的背景、問題的內容、期待的答復，越具體越好。
2) Inquiry會議期間可以錄音，用于存檔和今后學習。不過分析師都比較注重隱私和保密，需要錄音時要提前取得分析師的同意。
3) Inquiry會議結束之后要有紀要和日歷。紀要記錄的是會上提了哪些問題、分析師給了哪些建議、得出了哪些結論等。日歷記錄的是什么時候提交了一個什么主題的inquiry，用于評估工作量。
4) 千萬不要冷場。提inquiry需要有所準備，不能只有大概方向。會上需提出具體問題。不然30分鐘只利用了10多分鐘，浪費了雙方的時間不說，更嚴重的是會給分析師留下不好的印象。所以千萬不要冷場或者提前結束。實際上，如果inquiry比較有意思而且接下來沒有別的安排，分析師會花額外的時間來與你溝通。我們與分析師inquiry時間最長的一次是53分鐘，平均下來接近40分鐘。
5) Inquiry主題不僅僅局限于技術層面，任何話題都可以，包括技術趨勢、市場分析、定價策略、客戶服務、產品設計、融資支持、CEO洞見、人力資源管理等。
Iquiry是為了更好的建立與分析師關系，有些時候想達到最好的效果，無論是哪個方面的戰略咨詢，Inquiry都是最好的方式，所以一定要重視Inquiry的質量和內容。同時每次Inquiry我都是全程參與并且溝通的。
Vendor Briefing才是最重要的進報告的步驟，這個步驟是讓CEO直接跟分析師進行的溝通。VB內容是最關鍵的地方，我們當時從一頁紙寫成了一本小冊子，同時不斷地修改，囊括了公司各個層面的問題，同時把產品也翻譯成英文版本的通過文件共享分享給分析師。在這個過程中其實也可以把整個產品白皮書可以梳理了一遍，我們公司就是現有的英文版本的產品材料對應翻譯過來的中文材料白皮書。VB既要有PPT也得要有相關的腳本。以下是VB的腳本材料架構：
Vendor Briefing Sample Agenda
以下高亮部分為需要突出的重點信息
1. Company Overview：發展史、價值定位、組織架構、代表客戶、對標的國內外廠商、著名合作伙伴
l Brief history
l Vision statement
l Value proposition
l Organizational structure
l Operating principles
l Financial performance
2. Market Positioning：對國內外市場的理解（公司立身的理念）、營銷策略（非常有效才需提）、差異點
l Assessment of market drivers or business issues
l Category description
(Software integration, consultant, data-miningsolution provider, etc.)
l Competitive position
l Description of target markets
l Go-to-market strategy
(for example, direct, indirect sales model )
l Partner strategy
l Points of differentiation
3. Capabilities：產品架構和功能、傳遞的價值、客戶案例、交付模式、定價模式、商業模式
l Portfolio review
l Tools, methodologies
l Customer benefits
l Success stories
l Delivery model
4. Strategic Intent：未來發展計劃
l Vision for future directions
l Growth plan
(for example, organic, partners, acquisitions)
l Investment strategy
經過了大半年時間的努力，我們閱讀了大量報告，并且做了相當數量的inquiry以及CEO參與的VB下。工作規劃表如下：
PS：青藤云安全于2017年進入了兩篇重量級Gartner報告
《Market Guide for Cloud Workload Protection Platform》
《Cool vendor in cloud security》
